vtop21.ru

102 подписчика

Свежие комментарии

  • СанСаныч Демченко
    Религия-для слабых..Уповать на абстракцию-значит -сдаться....Внешний успех и д...
  • Pciha Ivanova
    Болтовня, демагогия и попытка снять пенку с дерьма!Роль трекера для ...
  • Алекс
    10 принципов, кот...

"Это Китай !" Как убедить клиента, что не всё китайское - плохо.

Если вы реально хотите "впарить" покупателям некачественные очки, это статья не для вас. Я хочу помочь тем продавцам, кто борется со стереотипами, что Китай - это подделка, это дешёвка, отвратительное качество и хуже этого нет ничего на свете.

"Это Китай !" Как убедить клиента, что не всё китайское - плохо.

Страна бренда и страна-производитель

Бывает порой сложно объяснить людям, что страшные сказки на ночь про Китай - ушли в прошлое. Но попробуем.

Есть страна бренда, а есть - страна-производитель.

Пример 1.

Европа-Китай

Страна бренда европейская, а завод находится в Китае (разные причины - в маленькой стране трудно разместить большое производство или расходы на рабочую силу высокие и др.). Контроль качества будет исходить от европейского управления, руководство европейское, китайским будут только - рабочая сила и место нахождения завода. Кто больше труженик - европеец или китаец, тут можно еще поспорить. Про экономию сырья и материалов говорить не приходится, всё в достатке.

Пример 2.

Европа-Европа

Страна бренда европейская, завод находится тут же, а работают на нем... китайцы (возможно, производительность труда у них выше, а расходы на рабочую силу ниже, чем у местных жителей и др.). Контроль качества будет исходить от европейского управления, руководство европейское, место нахождения завода - европейское, и снова китайским будут рабочие руки.

С сырьем и материалов всё отлично.

Пример 3.

Китай-Китай

Страна бренда Китай, завод находится тут же, и работают на нем, конечно же, китайцы. Всё те же китайские рабочие руки. Сырье и материалы по меркам китайцев - хорошее, но уступает требованиям европейцев.

И это я только взяла примеры одной товарной группы, но в оптике всё сложнее: полузаготовки могут быть одной страны, линзы - другой, выточены они могут быть для клиента как на заводе-производителе, так и в самом салоне оптики, тут столько вмешивается стран, рук, разной степени ответственности... То же самое с оправами и их составным и частями, аксессуарами и так далее.

А всем нам известна технология FreeForm, в которой самое ценное - это цифровая индивидуальная лазерная обработка линз обеих поверхностей с помощью высокоточных станков с алмазным резцом, перемещением которого управляет компьютер, программное обеспечение, и тут уже теряется значение страны изготовления самой линзы или полузаготовки...

Во всех примерах качество может быть как отменным, так и не отвечать требованиям. Да и требования ведь у всех брендов разное, у всех стран - разное, как изготовителя, так и получателя.

Цена товара рассчитывается из себестоимости, в которую включены и расходы на оплату труда производственных рабочих, затраты на сырье и материалы. Слишком низкая цена безусловно должна смутить человека, но это не означает, что надо повышать ее настолько, чтобы она никого не смущала, ведь последует распространенное возражение: "Китай, и так дорого?" Разумная цена = разумная беседа.

На разных этапах производства где-то кто-то может сэкономить или "прикарманить", ...где-то кто-то может выполнить свою работу некачественно, да и оборудование надо своевременно ремонтировать или обновлять, и технологии производства не стоят на месте.

Как это всё объяснить клиенту?

Постарайтесь понять: не Китай отпугивает клиентов, а сомнительная продукция недобросовестных китайских производителей, которая годами вросла в головы наших с вами покупателей. Развейте их страхи от прошлого негативного опыта весовыми аргументами.

Как ни странно, но проблема еще чаще всего исходит от самих продавцов, которые сами стесняются своей продукции из Китая, а клиенты всё чувствуют. Не раз слышала, как оптики-консультанты сами в погоне за бонусами говорят клиентам, когда те выбирают между несколькими моделями: "Конечно, берите эту, ведь это Китай, а это Италия", тем самым, порождают будущие возражения, а потом не знают, как их отрабатывать.

Или, например, посетитель интересуется: "Что-то я сомневаюсь в этом качестве... Точно не сломаются завтра?" Продавец спешит ответить: "Ну, тогда берите эту модель, эта точно не сломается!" Не повторяйте такое никогда...

Запомните, в вашем салоне всё самое лучшее! Всё качественное!
И вы профессионал, разбираетесь в качестве своей продукции, в закупке, на рынке оптики, и никогда не возьмете, не предложите то, что заведомо может ухудшить жизнь покупателям. Ведь если вставить линзы в некачественную оправу, потом их не переставить в другую, а если линзы плохого качества, то можно нанести непоправимый вред здоровью... (В конце статьи дам ссылку на статью об этом).

Презентовать несколько товаров надо преимуществами, а не недостатками, хоть на уменьшение стоимости, хоть на увеличение. Алгоритм таков: "В этой модели такие-то преимущества и выгоды для вас, а в этой - вот такие".

Провальный прием: "В этой модели качество лучше, а здесь - хуже".

Потом клиент вернет вам ваши слова: "Вы сами говорили, что эти хуже!" И вы уже в его глазах станете оправдываться, а не выдавать экспертное мнение.

Даже когда говорим про покрытия, то не стоит произносить, что без покрытий линзы плохие или намного хуже, чем с покрытиями. Просто объясните ценность линз с покрытиями, какую пользу от этого получит клиент. Этого достаточно, чтобы человек понял, нужно ему это или нет.

Не кривите лицо при выборе клиентов самых бюджетных линз после всей вашей проделанной работы в сторону объяснения ценности высокомаржинальных, - они вас тоже кормят, и у них своя целевая аудитория.

"Это Китай !" Как убедить клиента, что не всё китайское - плохо.Фото: Internet

Сохраните себе несколько скриптов, как начать разговор с клиентом после возражения про Китай или сомнения в качестве.

Обратите внимание: Советы по работе с клиентами в кризис, которые пригодятся каждому предпринимателю.

Пригодится продолжить продажу.

Это Китай

«Я правильно поняла, что вас смущает страна происхождения продукта — Китай? Благодарю, что вы обратили внимание на этот момент, вы серьезно подходите к этому вопросу».

Китайское = плохое

«Я правильно поняла, что вы имели негативный опыт использования китайской продукции? Я понимаю вас. Все мы когда-то сталкивались с некачественными китайскими товарами. Я и сама сначала сомневалась в бренде ___ именно поэтому. Однако когда я начала изучать, с удивлением узнала, что эти оправы делают на официальном заводе компании ___ в Китае и проходят строгий контроль. Все товары сертифицированы, что говорит об их качестве. Да и многочисленные отзывы клиентов — положительны. Я и маме/себе купила очки именно с этими линзами и могу подтвердить: достойная продукция!»

Качество китайское

«Я согласна, что всегда хочется быть уверенным в качестве новой покупки. Можете быть спокойны: если брать ситуацию наших дней, то сегодня китайские компании производят высокотехнологичную продукцию и входят в топ ведущих компаний мира».

Китайское не хочу

«Скажите, это единственное, что вас смущает? А вы знаете, что китайские компании входят в топ мировых брендов, а именно эти оправы пользуются спросом не только у нас в стране, но и в Европе, например? Также все товары имеют сертификацию и гарантию. Хотите ознакомиться?»

Почему Китай так дорого стоит

«Я правильно поняла, вы считаете, что китайские очки должны стоить дешево? Благодарю за ваше мнение — так думает огромное количество людей. Когда я познакомилась с этими солнцезащитными очками, я тоже была убежденаx, что 3100 рублей для Китая — дорого! Однако когда занялась расчетами, поняла, как ошибалась. Вот уже 3 года они со мной во всех отпусках, в летние сезоны, — и как новые! Получилось менее 260 рублей в месяц — дешевле чашки хорошего кофе. Это заставило пересмотреть мои взгляды. И вы тоже увидите выгоду в цифрах. Попробуйте и убедитесь сами: эти очки достойны места в вашей жизни».

"Это Китай !" Как убедить клиента, что не всё китайское - плохо.Главное, не обманывать клиента, ведь честность - тоже знак качества!

Качество плохое / Плохие условия / У вас всё подделка!

«Почему вы так считаете?»

«Давайте оценим вместе». (Предложить образец товара, показать портфолио и т.д.)

«У нас есть все сертификаты, отзывы наших клиентов, благодарственные письма, которые мы предоставляем».

«Наша оптическая сеть уже более ___ лет на рынке…»

«Вы правы — всегда хочется быть уверенным в своей покупке. Скажите, что для вас является показателем качества продукта? (Или: Что для вас значит надежный продукт?)»

«Что бы вас могло убедить в качестве нашего товара?»

Обещала дать ссылку на статью "Дороже линзы, дешевле оправа", ловите.

"Это Китай !" Как убедить клиента, что не всё китайское - плохо.

Добавьте описание

Елена, основатель и бизнес-тренер Школы продаж в оптике Дмитренинг

Яндекс.сайт

Яндекс.Кью

Инстаграм

Телеграм-канал

Чат для общения оптиков в Телеграм

Чат для общения оптиков на Яндекс.сайт

Фейсбук

Тик-Ток

Больше интересных статей здесь: Финансы.

Источник статьи: "Это Китай !" Как убедить клиента, что не всё китайское - плохо. .

 

Ссылка на первоисточник

Картина дня

наверх